Как продавать средства по уходу за кожей

Компания Амрита является счастливым обладателем прекрасной косметической серии по уходу за кожей. Те, кто имеет опыт применения косметических средств Амрита, со мной согласятся сразу.

Как быть с теми, кто в этом сомневается? Конечно, рассказать! Поделиться впечатлениями о продуктах. Показать и … получить заказ!

Что кому и как рассказывать?

Кто может купить у вас косметику? Средствами по уходу за кожей в той или иной степени пользуются все или почти все в возрасте от 16-ти и старше. Учитывая, что цены на косметические средства значительно отличаются, то уровень дохода покупателя будет играть не последнюю роль в выборе марке. Косметика Амрита, конечно, создана для всех, но купят ее преимущественно женщины со средним и выше среднего уровнем дохода.

Как продавать косметику

Помните, что у вас никогда не купят ни одного косметического продукта, если вы его не представите! Если вы знакомы с нашей косметикой, то знаете, что среди продуктов есть те, которые подходят для всех возрастов (Очищающий сливки Амрита, Регенерирующий крем, Крем для век), и косметика для женщин после 30 лет (Крем интенсив 21, Крем лифтинг).

Большинство продуктов, благодаря натуральному составу, подходят для проблемной кожи: воспаленной, чувствительной, с угревой сыпью. Но Скраб для лица женщинам с проблемной кожей использовать не стоит.

Психологические типы покупателей

Найти подход можно практически к каждому человеку. Всех потенциальных покупателей условно можно разделить на 4 группы, каждая из которых имеет свои особенности. Когда покупательницу трудно отнести к какой-либо одной категории, доверьтесь своей интуиции и вы поймете, к какому типу ближе ее характер.

1.Смелые

Это очень активная группа покупательниц косметики. Обязательно задают много вопросов, в том числе: «Сколько это стоит?». Если продукт понравился, хотят получить его прямо сейчас. Для них важно, кто уже покупал эту продукцию и какие получил результаты применения. Причем ваш опыт использования косметики для них не является аргументом — нужно называть других людей.

Для категории «смелых» покупателей важно перечислить следующие конкретные преимущества косметической серии.

2.Дружелюбные

Эти люди часто за что-нибудь извиняются: за опоздание на встречу, за спешку, за отсутствие уборки в доме и т. д. С удовольствием соглашаются выпить чашечку кофе. Рассказывают о том, что видели вчера по телевизору.

Для покупательниц этой группы главное — новизна. Спросите, какой косметикой они пользуются сейчас и не интересно ли им попробовать нечто новенькое и совершенно фантастическое.

Не вдавайтесь в детали. Используйте красивые сравнения: кожа как у младенца, изумительный запах, очень приятные ощущения.

Сделайте акцент на собственном опыте: это лучшее из того, что я пробовала, я была просто в восторге!

Если покупатель задает вопрос, скажите: «Попробуй. И ты убедишься в том, что это чудесно.»

3.Искренние

Такие женщины во многом сомневаются. Долго принимают решение. Часто говорят: надо подумать. Беседа проходит в размеренном темпе. Любят, чтобы все было понятно. Редко меняют свои предпочтения.

Было бы очень хорошо, чтобы такой покупательнице вас порекомендовал кто-то , кого она давно знает и доверяет.

Объясняете медленно, подробно и простыми словами.

Используйте выражения: Я рекомендую тебе лучшее из того, что знаю. Конечно, тебе нужно время, чтобы убедиться в качестве косметики Амрита. Ни в коем случае не давите на покупательницу, убеждайте.

В разговоре используйте повторения. Если женщина не торопится, повторите еще раз самое главное.

Обязательно подчеркните безопасность применения косметики Амрита, отсутствие аллергических реакций (кроме случаев индивидуальной непереносимости). Подтвердите то, что все средства прошли клинические исследования с очень хорошими отзывами специалистов.

4.Грамотные

Это группа женщин аккуратных, точных, склонных все анализировать. Обратите внимание, в разговоре они часто повторяют за вами фразы. «Ловят» вас на неточности, требуют гарантий, пытаются найти в косметике недостатки. Часто считают, что хорошее — это непременно дорогое.

Стройте беседу так

Вы хотели бы предложить косметические средства по уходу за кожей, составленные на основе натуральных растительных масел и экстрактов. Сразу расскажите о том, что такой натуральный состав косметики имеет и ряд недостатков:

Если вы все сказали правильно, незначительные недостатки будут выглядеть как достоинства, подчеркивающие натуральность продукции.

Обязательно спросите тех, кто уже купил у вас косметику, о впечатлениях и попросите оценить продукт. Покупатели пользуются маркой Амрита, довольны качеством продукции и эффектом от применения. Они, конечно, расскажут об этом своим подругам. Непременно попросите направлять к вам всех заинтересовавшихся и оставьте свою визитку.

Косметику могут покупать мужчины. Обычно они недостаточно хорошо ориентированы в процедуре выбора. Те из них, кто решил сделать женщине такой подарок, попадают под категорию покупателей «смелые».

Для повышения среднего чека полезно допродавать клиентам салона косметику, но не понятно как это внедрить.

Есть сложности:

1. это уменьшает лояльность. Клиентам не нравится, когда ему что-то втюхивают. Они теряют доверие к специалисту и салону;
2. косметолог не умеет продавать. Он цитирует заученный текст, а его лицо говорит: “- Чувствую себя как продавец на рынке. А я же в меде 8 лет учился. Если ты ничего не купишь, я не обижусь.”;
3. продажи держатся на одном специалисте. Клиенты ему доверяют. Только его нельзя клонировать.

Нельзя просто сказать на собрании “- Девочки, продавайте косметику. За лучший результат — премия.” Это не сработает.

Чтобы сработало, придётся внедрить систему, чтобы ежедневно продавать определенное количество косметических средств, прогнозировать и заставлять прибыль расти.

Из этого материала вы узнаете, как обойти сложности при продаже косметики и не заставлять косметологов страдать.

Почему важно продавать косметику в салоне красоты

Помимо очевидной выгоды — прибыль от продажи, есть ещё и неочевидная. Услуги, например “консультация косметолога”, становятся полноценными. Поэтому

Внедрите продажу косметики в протокол процедуры

Клиентов раздражает, когда на консультации косметолог пишет уход на жёлтом стикере и комментирует:
— Это средство можно купить в аптеке, а это вот на этом сайте, а вот этот крем… я его вожу из Америки. Могу и вам в следующий раз привезти.

В итоге клиент не придёт в следующий раз, потому что:
— Ну я ещё не всё купил, а так вроде неудобно говорить, что я не ухаживаю за кожей, вот закажу тот крем, тогда и запишусь.
И ещё сотни похожих причин.

Как внедрить продажу в процедуру

Консультация косметолога включает рекомендацию косметики. Её конечно же можно купить у вас.

Косметолог распечатывает на фирменном бланке рекомендации по ежедневному домашнему уходу, либо по уходу после процедуры. В рекомендациях уже прописаны те самые средства. Клиенту остаётся только подойти к админу и протянуть листок.

Не захочет покупать в салоне — окей, потому что ни специалист, ни администратор не получают премию за продажи (либо она совсем небольшая). Они не будут ничего навязывать, а значит клиент не почувствует, что от него зависит выживание семьи администратора. Так намного приятнее.

Вот плюсы такого подхода:
Косметолог советует качественные средства, в которых уверен. Не впаривает за процент, а консультирует. Вот как это выглядит:

Рекомендую вам очищение Х, тоник Н и увлажняющий крем У. Это ежедневный уход. Купить можете в аптеке, в интернете, но смотрите обязательно, чтобы продукция была оригинальной. Либо можете купить у нас. Дадите список администратору и она выдаст.

Клиент не чувствует давления. Он не обязан покупать в салоне, но это удобно. Не придётся ехать и искать отдельно. Сохраняется доверие между специалистом и клиентом.

Стимулируйте эмоциональные покупки

Оформите витрину по всем правилам мерчендайзинга. Подпишите каждую полку. При этом поставьте наиболее маржинальную косметику как можно ближе к табличке с надписью.

Глаз человека найдёт полку, например “средства для умывания” и будет кружится вокруг надписи, рассматривая средства. Поэтому чем ближе к табличке будет расположена дорогая косметика, тем выше вероятность, что человек её купит.

Ставьте непопулярные товары неизвестных марок рядом с самыми популярными. Увидев знакомую марку, человек невольно заметит другие, что стоят рядом.

Как использовать зону ресепшн для продажи косметики

Зона ресепшн или прикассовая — самое активное место для продаж. В любом заведении, будь то аптека, супермаркет или автозаправка на кассе расположены мелкие товары, вроде леденцов или батареек. При покупке таких товаров клиент не раздумывает. Стоит этим воспользоваться, опираясь на запросы целевой аудитории салона.

В российских салонах красоты никто особо не использует эту зону. Она занимает много места и практически не приносит денег. Когда там просто стоят конфетки и визитки, это приятно, но неэффективно. Каждый квадратный метр, за который вы платите аренду, должен приносить в несколько раз больше.

Проанализируйте какие клиенты к вам ходят, что это за люди, чем они занимаются и продавайте им в прикассовой зоне то, что может их заинтересовать. Например:

• Баночки по 100 мл и пробники косметики для ухода за волосами и телом;
• Косметика, которая не требует подбора под тип кожи, например тканевые маски, средства для простого домашнего ухода за кожей ног и т.д.;
• Подарочные наборы для друзей и родственников клиента, которому некогда искать подарки самостоятельно;
• Наборы для путешествий, потому что эта целевая аудитория часто перемещается.

Используйте видеопанель для рекламы косметики и продвижения услуг салона красоты

Используйте телевизор, который висит в вашем салоне красоты. Записывайте профессиональные ролики об акциях, новых средствах, специалистах, либо “красивые”, имиджевые ролики про ваш салон. Такой контент воздействует на эмоции. А эмоции вашей аудитории проще всего монетизировать.

Если у вас пока нет своих видео-роликов, используйте ролики с нашего ютуб-канала.

Ведите складской учёт

Это не первая статья, в которой мы советуем вам использовать CRM-систему чтобы быстрее развиваться и адекватно оценить результат продаж.

Следите за движением товаров, остатке, наценке и вашей прибыли при помощи любой CRM для салона красоты. Это может быть yclients, CleverBOX:CRM, мегаплан и любая другая по запросу в гугле “crm для салона красоты”. Выбирайте на свой вкус.

Выводы

• Внедрите продажу косметики в протокол проведения процедуры, тогда планирование продаж станет прозрачнее, а доход предсказуемым;
• Чтобы клиенты оставались лояльны, не стимулируйте сотрудников продавать любой ценой. Достаточно выделить им совсем небольшой процент, либо не мотивировать вовсе;
• Стимулируйте эмоциональные покупки при помощи витрины, видеорекламы и на 100% используйте возможности прикассовой зоны.
• Ассортимент профессиональной косметики для салона красоты смотрите в разделе “Профессиональная косметика”.