Как проводить мастер класс по уходу за кожей
Заполнение профиля
(за 1-2 дня до класс; Разговор по телефону не более 7-8 минут)
* Продвигаем себя как профессионала
* Продвигаем свой сервис
* Индивидуальный подход к каждому клиенту
* У нас на завтра назначена встреча, и уже сегодня я хочу поработать над Вашей индивидуальной программой ухода за кожей лица.
* Для того чтобы завтра быть максимально полезной для вас я бы хотела задать вам несколько вопросов по состоянию вашей кожи
*Завершение разговора: Я с нетерпением буду ждать нашей встречи.
* Составить индивидуальную программу ухода за лицом, в которую включены дополнительные средства, продукция для глаз, декор косметика – любимые оттенки.
*Заинтересовать классом
* – Здравствуйте! Вы готовы начать? Добро пожаловать на наш мастер-класс «Профессиональный уход за кожей лица». Мне очень приятно провести с вами время, познакомиться
– Меня зовут ________________________
Я Консультант по красоте Компании «Мэри Кэй».
* Создать доброжелательную
и деловую обстановку
2.Благодарность Хозяйке класса и приветствие гостей
(2 мин)
стр.1
* Продвигаем статус
Хозяйки класса и его преимущества
* Если ХК нет, всё равно говорим: «Обычно, вначале я благодарю ХК и если бы сегодня она была, то смогла бы получить в подарок тушь».
* Прежде всего, я хотела бы поблагодарить _____(Хозяйку класса). Она замечательная! Я дарю вам ОСОБЫЙ подарок. Он Особый, потому что она может его выбрать сама. Она может выбрать любое средство «Мэри Кэй» и получить его бесплатно или же приобрести продукцию «Мэри Кэй» со скидкой. Я предлагаю такой подарок всем женщинам, которые готовы со мной сотрудничать.
* Мы можем поговорить об этом на индивидуальной консультации в конце класса. А теперь давайте познакомимся. Может быть, начнём с Вас?
* На классе необходимо назначить следующий класс с помощью Хозяйки класса.
Если на классе не был назначен следующий класс – Вы оставили на столе 100$;
(2 мин)
стр. 2-3
* Продвигаем Компанию
* Какие ассоциации у Вас возникают, когда Вы слышите Мэри Кэй
* А знаете ли Вы, что нашей Компании 46 лет?
* А знаете ли Вы, что она занимает лидирующие позиции в области косметики?
* А знаете ли Вы, что в компании 2000000 женщин, которые являются консультантами по красоте и если предположить, что у каждой из них хотя бы по 5 клиентов, то пользующихся женщин продукцией 10000000?
* МК предоставляет возможности для женщин любого возраста и образования.
* Важно для клиентки иметь дело с мощной корпорацией: стабильной, безопасной и брендовой;
* Лучше вести диалог, не монолог
(3 мин)
стр.4
* Продвигаем Себя – интересная, но краткая «Я История»
* Продвигаем себя как профессионала
* Продвигаем индивидуальные программы для лица.
* Продаём своё рабочее место.
* Пример Я- истории: До МК я была по Жванецкому «Босая, беременная и на кухне» – у меня 3-е детей!
* Сегодня став моими клиентами в компании Мэри Кэй вы сразу же переводитесь в разряд VIP-клиентов и у Вас есть возможность посетить индивидуальную школу красоты, которая состоит из нескольких мастер- классов (показать темы мастер-классов).
* Вчера я пообщалась с каждой из Вас, и Вы поставили мне индивидуальные задачи, и поэтому я подготовила для каждой из вас индивидуальную программу. Ваши программы направлены на ……(перечисляем выявленные потребности каждой клиентки: улучшение баланса кожи, на сужение пор, на устранение сухости ). И я уверена, что ровно через 1 час каждая из вас посмотрев в зеркало, обязательно услышит «Ты прекрасна, спору нет»
*Все преимущества косметики МК будут очевидны ровно через 40 минут, я скажу о самом главном преимуществе – наличие консультанта по красоте.
* МК говорила, что на классе всегда присутствует будущий консультант или его знакомая.
* Как Независимый консультант по красоте я владею небольшим собственным бизнесом.
* Скажите, есть ли в Вашем окружении кто-то, кого интересует дополнительный доход при свободной занятости?
* Ваша Я – история часть вашего
Основная часть
стр.5,6,7,8,9,10,11,12
* Преимущества продукции с учётом потребностей женщины
* Принципы продажи продукции (обучающий подход)
* Принципы производства (высочайшее качество)
* Ощущения от применения, эффективность продукции
* Во время класса: нанесите, смойте; нанесите, смойте
Правда кожа стала увлажнённой, поры меньше?
* этот замечательный гель очень похож по консистенции на тот, которым вы пользуетесь, но в нём есть замечательные гранулы, которые …….(дальше слова с учётом потребностей вашей клиентки).
* Организуйте свою работу, чтобы Вы могли думать только о клиентах!
* Все крема заранее до класса подготовьте на подносиках + Макияж;
Резервирование следующего класса
(5 мин)
стр.13
* Продвигаем темы следующих классов
* Я уже говорила, что у Вас есть возможность посетить индивидуальную школу красоты, которая состоит из нескольких мастер- классов: искусство макияжа и создание нового образа, магия ароматов и уход за телом и др. Подумайте, какая тема для вас интересна больше всего!
* Выбор темы следующего класса
Знаменитая 3-х минутная система макияжа
(5 мин)
* Продвигаем темы следующих классов
* Продвигаем статус хозяйки класса
К сожалению, у нас сейчас нет времени для создания образа, используя систему макияжа. Это тема нашей следующей встречи. Сейчас я покажу Вам знаменитую 3-х минутную систему макияжа. И моей моделью в качестве комплимента будет наша хозяйка класса. (На Хозяйке класса, все приготовлено заранее до класса на подносиках)
2. Наносим букву V на веко и растушёвываем в сторону носика.
3. Румяна – здоровье на лицо. Втянули щёчки и нанесли румяна
Губы – взяли карандаш, делаем птичку, внизу луну, всё соединяем и наносим блеск.
Комплименты
(3 мин)
стр.15
* Пришло время комплиментам (Чириканье)
* Посмотрите друг на друга, и давайте по очереди, подарим друг другу комплименты. Начнём с …………
* А сейчас я предлагаю вам поиграть………..
Рекомендации
(5 мин)
* Женщины всегда хотят поделиться впечатлениями от новых средств, которые им понравились. Комплименты приятны каждому. И самый лучший комплимент, который вы сможете сделать мне – это позволить поделиться этими замечательными средствами от Мэри Кэй с вашими друзьями и знакомыми!
* А теперь давайте сыграем в «игру в имена». Вы не против? Будет приз! Напиши на карточке-рекомендации. Это могут быть ваши родственники, подруги, соседи или коллеги
* Первая из вас, написавшая имена своих друзей и их телефоны получит вот этот великолепный подарок.
* Получение рекомендаций
Завершение класса
(7 мин) стр.16
* Продаем продукцию наборами
* Итак, давайте подытожим
* Я подготовила для Вас индивидуальную программу Она для Вас …….
* Прежде чем Вы сделаете заказ, я хочу познакомить Вас с ценами. Средство, которым мы пользовались первым ваше индивидуально очищение- стоит ……рублей. Перечисление продукции…………
* Итак, Вам сегодня повезло. Вы можете приобрести понравившуюся продукцию в наборах получив с каждым подарок
* И сейчас я предоставлю Вам потрясающие наборы от «Мэри Кэй».
1. «Королевский набор»- Ваша индивидуальная программа для лица + дополнительное средство «идеальное решение» + набор для рук «Satin hand» – подарок тушь
2. «Я достойна этого»- Ваша индивидуальная программа для лица + набор для рук «Satin hand»;подарок к этому набору… (что-нибудь из бонусов).
3. «Неужели я не достойна даже этого?» – Ваша индивидуальная программа для лица;-подарок что-нибудь из бонусов или спонж)
Выберите те наборы, которые вы хотели бы приобрести, если бы не были ограничены в деньгах. На индивидуальной встрече после класса я расскажу вам, как можно получить некоторые из этих средств бесплатно.
* Продажа продукции наборами
Работа с возражениями
(4 мин)
Флипчарт «Страницы красоты» стр17
Индивидуальное завершение
(по 5-7 мин на каждую гостью)
* Преимущества статуса клиента «Мэри Кэй»
* Преимущества статуса ХК
* Преимущества статуса Консультанта
* Сейчас, у Вас будет возможность обговорить со мной, какой из наборов Вы хотите приобрести.
* Наша ХК подготовила для каждой из Вас угощение. Наверняка, у Вас накопились вопросы, которые Вы хотите мне задать тет-а-тет.
* Танечка, какой из этих наборов Вы для себя выбрали? – Королевский
* Я Вас поздравляю прекрасный выбор, Вот Ваш набор. Он стоит 3500.
*Почему Вы выбрали именно этот набор?
* Что Вам ещё понравилось? ( записываю в профиль)
* Какую тему мастер- класса вы выбрали для себя ? – Уход за кожей вокруг глаз
– Скажите, пожалуйста, в Вашем окружении есть подруги, которых интересует эта тема? – Да!
– Почему я Вас об этом спрашиваю, потому что Вам выгодно прийти на эту встречу не одной? В среднем на такой встрече по уходу за глазами, женщина приобретает продукции на 1500 рублей!
-Так вот, если на этой встрече будет пять Ваших подруг и Вы шестая, то 1500х5=7500рублей. Наша Компания приветствует такие рекомендации, и я со своей стороны смогу предоставить товарный кредит в 1000 рублей.
– Мы сможем с Вами встретимся через 2 недели, т.к. я как Ваш консультант хочу посмотреть, как работает Ваш индивидуальная программа.
Сейчас я передам вам мой ежедневник, где маркером отмечено время, когда мы могли бы встретиться. Впишите дату и время, когда вам будет удобнее.
– Давайте, подумаем, кого Вы пригласите? Только , есть условие, не больше чем 5 женщин!
… – Почему Ольгу? Это моя подруга, я скажу ей и она придёт..
– Т.е. Вы являетесь для неё авторитетом. Конечно, если Вы ей скажите она придёт, но может быть это ей совсем не нужно?……..
….Далее обсуждение кандидатов
В завершении нашей встречи я подготовила для Вас ещё один сюрприз, это не подарок, потому что я даю Вам его на 3 дня! Сегодня во время нашей встречи я всё время наблюдала за Вами и мне кажется , что история женщины, которая напечатана в этом журнале не оставит Вас равнодушной. Я перезвоню Вам через три дня и мы назначим встречу за чашечкой кофе, чтобы обсудить это.
ИЛИ
Я перезвоню Вам через три дня и мне бы хотелось услышать Ваше мнение об этом.
– Вам нравится косметика, вам нравится получать удовольствия и дарить радость другим. Думали ли Вы о том, чтобы стать Консультантом по красоте и получать продукцию прямо из Компании минуя меня?
– Я бы хотела еще раз встретиться с вами и подробно рассказать факты о Компании, почему все больше и больше женщин выбирают бизнес МК.
– Я дам вам сегодня литературу о Компании и мы это обсудим на следующей встрече. Если нет, ничего страшного. Но если вы решитесь – вы точно никогда не пожалеете.
* Какая продукция понравилась ещё
* Подготовка ХК: кол-во женщин, время, место
Если на этой встрече будет 5 Ваших подруг, но только не больше, чем 5. Вы мне можете это пообещать?
Мастер-класс косметики – наиболее важная часть Вашего бизнеса!
Перед тем как начать, несколько замечаний:
1 – искусство проведения Мастер-класса
Ваши гости собрались, потому что они хотят узнать больше о косметике Миллениум Альянс, но то, что им действительно нужно – это Ваше представление продукции. Ваша функция заключается в том, чтобы рассказать о каждом продукте и показать его необходимость для клиента. Вот некоторые моменты, о которых необходимо помнить:
Представляя продукт и рассказывая о нем, держите его в руках, чтобы каждый мог его рассмотреть.
Улыбайтесь! Ваши гости будут чувствовать себя непринужденно, и Вы создадите позитивный настрой.
Во время Вашего рассказа Вы можете слегка наклонить голову набок и кивать
Поощряйте участие гостей в разговоре. Во время Мастер-класса задавайте вопросы.
Смотрите в глаза Вашим клиентам.
Используйте Ваше собственное лицо для демонстрации правильного наложение кремов.
2 – уделите особое внимание хозяйке дома
Вам захочется показать каждому, как Вы цените то, что хозяйка тратит время для Вашего Мастер-класса. Посадите ее рядом и подключайте к проведению Мастер-класса как можно чаще, и Вы убедитесь, что для нее это будет небольшим благодарственным подарком перед всеми присутствующими. Это воодушевит других также устроить у себя дома Мастер-класс.
3 – позитивный подход приводит к позитивной реакции
Постоянно добивайтесь ответной реакции у ваших гостей так, чтобы вызвать наиболее благожелательный отзыв. Например: «Вы чувствуете, как это средство смягчает вашу кожу?» «Вы заметили, что этот продукт немедленно увлажняет?» «Это прекрасно пахнет, согласны?»
Позитивное впечатление от продуктов у Ваших клиентов еще более усиливается, когда Вы или другие люди хорошо отзываются о результатах, и Вы создаете приятную атмосферу, которая естественно приводит гостей к желанию купить продукты. Это происходит легче, если на ваши вопросы человек отвечает «ДА».
4 – магические слова
Выбирайте слова, которые проникают клиенту в сердце:
Вы, Ваше (вместо «Я»)
Приобретать, вкладывать деньги (вместо «покупать»)
Сохранять
Любить
Пробовать
Умный
Ценность
Результаты
Успех
Вы с легкостью сможете оперировать этими словами, если устраиваете Мастер-класс косметики регулярно и говорите уверенно.
5 – назначьте следующую встречу
Если участники не заказывают хотя бы 2-3 наименования, это означает, что они просто не готовы, или у них недостаточно информации. Пригласите их на другую демонстрацию – у Вас будет шанс больше рассказать о продуктах, которые их заинтересовали, и плюс к этому представить новые, и даже получить заказ.
ЗНАКОМСТВО И РАССКАЗ О ВСТРЕЧЕ
Представьтесь и назовите имена всех присутствующих. Если Вы спросите, как правильно обращаться к гостям, то это будет способствовать непринужденной атмосфере встречи и поможет запомнить, как кого зовут. Коротко расскажите об истории VISION и ее продукции. Затем представьте линию Миллениум Альянс. Упомяните о том, что все продукты и системы по уходу за кожей разработаны для совместного применения.
ВАЖНОСТЬ УХОДА ЗА КОЖЕЙ
Начните свой рассказ о многих факторах, которые приводят к старению кожи, таких как загрязнение окружающей среды, многолетнее воздействие солнца, суровые погодные условия и диеты. Выясните, чем в настоящее время пользуются Ваши клиенты, ухаживая за кожей, и какие благоприятные изменения они ожидают. Подчеркните важность регулярного ежедневного ухода за кожей. Продемонстрируйте использование каждого продукта серии Миллениум Альянс. Попросите гостей, что бы они повторяли за Вами.
ОДИН НА ОДИН
С помощью хозяйки дома уберите со стола все ненужное, оставив только набор косметики, брошюры. Объявите, что Вы проконсультируете индивидуально каждого гостя, и решите кто из них будет первым (это лучше, нежели спрашивать, кто хочет быть первым – Вы поддерживаете энергию Вашей презентации). Конечно, если кто-то торопится уйти пораньше, с ним нужно поговорить в первую очередь, или выберите наиболее увлеченного гостя. Уделите каждому гостю время для индивидуальной беседы.
Пусть остальные гости рассмотрят косметическую продукцию и брошюры, пока ждут своей очереди.
Спросите Вашу гостью, есть ли у нее вопросы; которые она не задала во время группового Мастер-класса, ответьте на них наедине; она может захотеть узнать, по какой цене Вы можете предложить продукты.
Затем предложите покупку! Вот некоторые эффективные способы сделать это, используя вопросы, требующие развернутого ответа:
«Что Вам больше всего понравилось из сегодняшнего Мастер-класса?»
«Какой стала Ваша кожа?»
… Может быть, Вам удобнее спросить: «С чего бы Вы хотели начать, с очищающих средств по уходу за кожей или с полной системы или «Доставить Вам продукты домой или в офис?»
В этом случае Вам нужно:
Ничего не говорить и ждать ответа от потенциального клиента.
Записать ответ с оборотной стороны его анализа типа кожи.
Обсудите доставку и детали платежа.
Договориться о другой встрече с демонстрацией косметики Миллениум Альянс.
Будьте готовы к возражениям. Как правило, такой клиент говорит: «Мне нужно больше информации, чтобы принять решение».
Вот несколько типичных возражений и способов их преодолеть:
Клиент: «Косметика кажется дорогой».
Вы: «Сначала так может показаться, но косметика Миллениум Альянс высочайшего качества. Подобная косметика других компаний мирового уровня может стоить на 30% дороже. Кроме того, нашей косметики хватает надолго, а значит, ежедневный расход будет очень маленьким. (Разделите цену на количество используемых дней и покажите клиенту разовую стоимость использования продуктов. Например, при стоимости набора 13 000 рублей и его использовании в течение четырех месяцев 13000 : 120 = 108 рублей, т.е. использования всего набора в день стоит 108 рублей). Что из косметики Вы бы хотели заказать сегодня?»
Приведите сравнительные цены на косметику других фирм.
Клиент: «Мне нужно об этом подумать…»
Вы: «О чем конкретно Вы будете думать, о цене? Об эффективности косметики? Если существуют вопросы, которые я не полностью для Вас раскрыл(а), пожалуйста, скажите мне, и я буду рад(а) Вам ответить».
ДРУГИЕ ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ:
Придя на Мастер-класс косметики, не забудьте о чистоте рук.
Улыбайтесь. Чем веселее Вашим гостям, тем больше они захотят купить!
Поощряйте гостей принимать участие в Мастер-классе, пусть они рассмотрят продукцию и ощутят ее запах.
Используйте доброжелательный и дружеский язык жестов. Никаких скрещенных рук!
Будьте уверенным, любите продукты и их качество. Если Вы уверены, что предлагаете самое лучшее, Ваш клиент будет доверять Вам и продукту.
«Предполагайте продажу». Говорите о продукте, как будто бы Ваши гости их уже приобрели.
Не давайте специфических рекомендаций по продукту клиентам, имеющим прыщи. Оставьте это дерматологу. Объясните клиенту, что его проблемы с кожей связаны с внутренним состоянием организма. Предложите ему программы очищения с помощью Бадов.
Если гости отклоняются от темы Вашего Мастер-класса, напомните им, что у них будет шанс задать более конкретные вопросы во время индивидуальной консультации.
Воздержитесь от касания лица клиента. Если Вам нужно объяснить конкретную процедуру, покажите на своем лице.
Знайте Ваши продукты!
Убирайте по ходу Мастер-класса; запачканный стол выглядит непривлекательно.